Webマーケティング

リード獲得数を向上させるには?
オンライン営業で有効な手法を紹介

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2020年以降、対面での営業活動が制限を受けたことにより、リード獲得数が落ち込みを見せていないでしょうか。そんな課題に直面しているなら、オンライン営業の導入を視野に入れてみましょう。ここでは、リード獲得数の向上が期待できる「オンライン営業」について解説します。

コロナショックでリード獲得数の減少が課題に

自社の商品・サービスに対して見込み度の高い顧客を獲得する「リード獲得」。購入につながる可能性が高い顧客へアプローチすると、効率的かつ効果的な営業が実現できます。将来的に優良顧客となり得るリードは、マーケティングにおいて非常に重要な存在です。ところが、コロナショックによる影響で従来の営業手法ではリード獲得が難しい状況となりました。

2020年以降、新型コロナウイルス感染症の世界的な流行を受けて、国内での活動が「新しい生活様式」に移行しました。これにより、ビジネスシーンでは対面での営業活動が制限されることとなり、新たな局面を迎えています。従来の営業手法でのリード獲得数が大幅に減少し、課題に直面している企業も少なくありません。

このようにリード獲得数が減少した理由として、感染症対策におけるリモートワーク(テレワーク)の普及が挙げられます。オフィスに担当者が不在となることで、訪問営業や電話営業といった手法は、実質的に不可能となりました。また、会場に人を集める展示会やセミナーを開催できなくなったのも、一つの理由といえるでしょう。

こうした状況のなか、今後は従来の営業手法のみに頼らず、オンライン営業でもリード獲得数を増やしていく必要があります。

オンライン営業でのリード獲得に有効な手法

オンライン営業でリードを獲得するには、どのような手法が用いられているのでしょうか。営業部門向けの代表的な手法をピックアップしてご紹介します。

メールマーケティング

見込み度の高い顧客へ向けて、メールでアプローチする手法です。すでによく知られた手法ですが、低コストで実施でき、ビジネスシーンでは依然として活用されています。顧客の属性や見込み度などの条件に応じて、的確なメールを配信しましょう。

ウェビナーの開催

オンラインイベントを開催してユーザーへ有益な情報を提供し、リード獲得へつなげる手法です。ネット上で閲覧できるため、参加者が場所による制限を受けにくいというメリットがあります。顧客を惹きつける魅力的なコンテンツを提供しましょう。

チャットボットの導入

Webサイトにチャットボットを設置します。自動対応で資料請求に応じたり、サービスを紹介したり、見積依頼を受け付けたりと多彩な営業活動を実現できます。必要に応じて営業部門の社員がオペレーター役を担い、顧客とコミュニケーションを取るのも有効です。対面での営業活動に近い、リッチな接客を提供できます。

チャットボットでリード獲得数を向上させた実例

実際にオンライン営業でリード獲得数を向上させた企業は、一体どのような施策を導入していたのでしょうか。ここでは、チャットボット「sinclo」を導入したA社の成功事例をご紹介します。

A社がチャットボットを導入した目的は、Webマーケティングの強化です。チャットボットを導入する以前は、各種Web広告でリードを獲得する戦略に力を入れていましたが、アポ率・受注率の低さが課題でした。そこで、アポ・受注の確率がより高い自社サイトでのリード獲得を目指して、チャットボット導入に踏み切ったのです。

こうして自社サイトにチャットボットを導入し、オンライン営業を実施した結果、A社のリード総数は10~20%増加しました。その後は自社サイトからのリードのうち、チャット経由のリードが30%近くを占めています。

こちらの事例では、問い合わせの段階でユーザーの離脱を防ぐ「署名解析機能」がリード獲得に有効であったと見られています。また、リード情報を管理する「Salesforce」とチャットボットを連携させ、速やかな情報共有を実現した点も、営業活動の効率化を後押ししたと考えられます。

署名解析機能とは

メールの署名を貼り付けるだけで、問い合わせに必要な情報をsincloが自動で抽出・入力します。
フォーム入力の手間を大幅に削減でき、CVR向上に一役買うおすすめの機能です(特にBtoB系商材の場合)。

リード獲得数の向上を目指すなら「sinclo」のチャットボット

これまでは対面での営業活動に頼ってきた企業も、今後はオンライン営業を充実させ、Webからのリード獲得に力を入れる必要があります。その際は、Webマーケティングを強化するために役立つ「sinclo」のチャットボットがおすすめです。

sinclo」のチャットボットには、リード獲得や営業活動の効率化につながる多彩な機能が搭載されています。資料請求や申し込みをチャットボットの画面上で完結することで、CVにつなげます。「署名解析機能」ではユーザーが個人情報を入力する手間を省き、途中離脱を防止。さらにはサイトを訪問した見込み客を分析し、可視化することでリードの発掘を手助けします。

Webマーケティングに強い「sinclo」の機能について、さらに詳しい情報は資料請求や無料トライアルでご確認いただけます。お気軽にお問い合わせください。

まとめ

多くの企業がオンライン営業のスタートを切り、新たなリード獲得の手法が求められています。そんななか、チャットボットを活用したオンライン営業は、リモートワーク中にも実施可能です。オンライン時代の営業部門の生産性アップには、Webマーケティング目的での導入実績が豊富な「sinclo」をお役立てください。

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