近年日本でも導入が進むインサイドセールス。BtoB企業の営業活動を効率的に進めるためになくてはならない手法となっています。今回はチャットボットをインサイドセールス業務で活用するメリットと、具体的な方法をご紹介します。

BtoB企業で導入が進む「インサイドセールス」とは?

インサイドセールスとはリードリストに対して、電話、メール、DM等の非対面手法によってアプローチを行う営業の方法・考え方を指します。一般的なインサイドセールスは以下のような流れで行われます。

【インサイドセールの流れ】

① 潜在顧客から対象となるリード抽出
② 関心の高い顧客を精査してリスト作成 
③ 電話やメールで商談(アポイント)を打診
④ 提案・受注

また、一口にインサイドセールスと言っても、上記①〜④をすべて行うスタイルを採用している企業もいれば、①〜③までをインサイドセールスで行い、④をフィールドセールス(対面での営業)で行なっている企業もいます。

日本において、インサイドセールスが進む主な背景には「生産性の向上」や「働き方改革への対応」が挙げられます。1リードあたりの営業コストの削減が期待できたり、非対面手法のため、時間や場所に縛られることなく営業活動が行えたりするので、テレワーカーの活用を進め、働き方改革の一環として行っている企業も少なくありません。

インサイドセールス業務におけるチャットボットの活用法

チャットボットは、インサイドセールス業務における全てのステップで活用することができます。サイト訪問者に対して積極的に対話をすることでアポイント(資料請求等)に繋げることもできますし、サイト内での活動やチャットボットとの会話を通して、有力なリードリストを作ることもできます。

以下より、インサイドセールス業務におけるチャットボットの活用方法について主なものを紹介します。

サイト訪問者に対して最適な情報提供でアプローチ

チャットボットを活用することで、サイト訪問者に対して積極的なアプローチを行うことが可能となります。サイト訪問者が離脱する要因として、「探していた内容のものではなかった」や「知りたい情報が見つからない」、「そもそも知りたい情報を探すのが手間、面倒」等が挙げられます。このうち後者2つの理由については、チャットボットを活用して対話形式でのニーズの聞き出しや情報提供を行うことで、訪問者の離脱を防ぎ、リードの囲い込みに繋げられます。

サイト訪問者の企業名・団体名を特定してリストを抽出

チャットボットとのやりとりやサイト回遊を通して、最終的に資料請求や問合せに至らなかったとしても、潜在的にニーズを持っている企業であることは明らかです。そういった層へのアプローチとしては、サイトにアクセスしてきたIPアドレスなどをベースに企業・団体名の特定が可能です。潜在的にニーズを持っている企業・業界リストの作成に繋がり、これらのリストは電話やメールといったアプローチで活用することができます。

Web行動を分析し、有効リードを抽出

サイト訪問者が回遊したページや、チャットボットとの会話内容等の蓄積したデータから、サービスや製品に興味を持っている訪問者を抽出することができます。関心・見込みに応じて抽出することができるため、リードそれぞれの温度感に合わせたインサイドセールスで実施していくことで、導入・購入へと繋げていくことが可能です。

ブラヴザ同期やドキュメントを共有しオンライン商談

弊社が提供している次世代型チャットボット「sinclo」では、資料共有や画面共有の機能(特許取得済み:特許第6040388号)があり、チャットにとどまらずオンラインでの商談も可能となっています。資料共有機能があることで、必要に応じて、サイト訪問者が求めている資料をPDF、Word、Excel、PowerPointなどの形式で提供することができますし、画面共有機能があることで、リアルタイムにサービスの説明やデモンストレーションを行うことができます。サイト訪問者は操作を見ながら内容を確認できるので、ドキュメントで見るよりも導入後のイメージがつきやすく、スムーズに商談を進めることが可能となります。

インサイドセールスでチャットボットを活用する場合のポイント

最後にインサイドセールス業務でチャットボットを活用するにあたって、留意すべきポイントについて解説します。細かな点を挙げるときりがありませんが、最も意識すべき、2点について以下で紹介します。

CTAはチャットボット内で

サービス・製品の資料請求をCTA(Call To Action)とした場合、導入だけをチャットボットで行い、最終的にはサービス紹介ページやフォームページに誘導するといったやり方も考えられますが、基本的には導入から資料請求までをチャットボット内で完了させる方が望ましいです。紹介ページなどに誘導された訪問者は改めてページの内容を確認しなければならないですし、ページの品質によってはCVに至らないといったことも考えられます。

チャットボットによる会話形式でのコミュニケーションを通して、必要な情報をヒアリングし、最終的なCVまでを完了させた方が、CV数も多くなることが考えられます。

顧客の検討フェーズにマッチした対話を心がける

インサイドセールスでチャットボットを活用する際には、顧客の検討フェーズに合わせたコミュニケーションを心がける必要があります。例えば潜在的に興味はあるが、問合せをする段階でないと思っている訪問者はあまり積極的にサイト回遊をしてくれない可能性が高いです。そういった場合には、チャットボットを活用してヒアリングを行い、適切な情報を提供することが重要となります。

また、検討しようとしているものの、フォームへの入力がハードルとなっているケースも少なくありません。そのような場合にも、チャットボットを活用し、対話形式で必要な情報を得ていくことで、サイト訪問者の入力へのハードルを下げていく工夫も重要となります。

このようにサイト訪問者のニーズに合わせたシナリオ設計と「提案型の情報提供」を行うことで、CVに繋げることができます。潜在的な顧客に気軽にチャットしてもらうことで「潜在顧客」の離脱を防止し、将来的な「顕在顧客」へと引き上げることができます。

弊社のチャットボット「sinclo」には前述のオンライン商談で利用できるブラウザ共有・資料共有機能の他にも、サイト訪問者1人ひとりのWeb行動を見える化する機能や、サイト訪問者の企業・団体を特定することも可能で、インサイドセールスに必要な機能がすべてそろっています。

ご興味がございましたら是非下記URLより次世代型チャットボット「sinclo」の機能をご覧ください。


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